TheGoodGarden vende casette in legno, giochi e arredo da giardino in tutta Europa. Quando abbiamo letto i numeri veri — quelli del database, non quelli della dashboard — la priorità è cambiata. Non era il sito da sistemare.
Casette da giardino, altalene, grigliati, gazebo. Prodotti che si comprano in primavera: da marzo a giugno il negozio esplode, da settembre a febbraio si svuota. È un business che ogni anno deve rifare metà del suo fatturato in quattro mesi.
E nel 2024 non stava andando bene: il fatturato era sceso del 17% rispetto al 2023. Il calo è proseguito fino alla primavera del 2025, che ha toccato il punto più basso degli ultimi tre anni.
I primi due si vedevano: il calo e la stagionalità, che ogni autunno azzerava la macchina.
Il terzo no. I dati su cui si stava decidendo erano sbagliati. Google Analytics mostrava un tasso di conversione ottimo e canali che vendevano benissimo. Bastava un controllo per accorgersene: in Analytics risultavano più vendite di quante ne facesse davvero il sito — in un canale, addirittura più vendite che visite. Un'impossibilità aritmetica.
La causa era nel modulo di Analytics di PrestaShop: manda l'evento di acquisto a ogni ordine creato — compresi quelli che arrivano dai marketplace e nascono in back-office, senza che nessuno abbia mai visitato il sito. Risultato: la conversione del sito sembrava quattro volte più alta di quella reale, e le decisioni di budget si prendevano su un numero inesistente.
Rimessi in fila i numeri veri — cinque anni di ordini dal database, incrociati con traffico, campagne e posizionamento — è emerso un quadro diverso da quello che tutti guardavano:
Cinque anni di ordini dal database del negozio. Traffico e canali. Posizionamento organico. Spesa pubblicitaria. Tutto insieme, non in cinque schede separate.
La maggior parte del giro non passava dal sito, ma dai marketplace. Il paid social portava metà delle visite e quasi zero vendite. E il sito, pur vendendo meno pezzi, vendeva più caro: scontrino doppio rispetto ai marketplace.
Aperto un nuovo mercato europeo a febbraio 2025, poi un grande marketplace del settore ad aprile, poi altri due mercati a luglio e novembre. Stesso motore, stesso magazzino, quattro Paesi.
La bassa stagione ha smesso di essere un buco. È il grafico qui sotto — plateau compreso.
La decisione controintuitiva è stata non toccare il sito. Se il sito è il 20% degli ordini, ottimizzarlo del 10% sposta il 2% del fatturato. Aprire un mercato nuovo sposta molto di più. I dati non dicevano "fai un restyling": dicevano "sei presente in un Paese solo".
Tutti indicizzati o percentuali: il fatturato dei nostri clienti non lo pubblichiamo, né in questa pagina né altrove.
“Ci svegliamo ogni mattina per vendere una casetta in legno. Se non la vendiamo, non abbiamo fatto il nostro lavoro.”ECM — il metodo, in una frase