Come creare un sito eCommerce

Aprire un negozio online sembra una decisione tecnica — quale piattaforma, quale template, quale hosting — e invece le domande che contano davvero vengono prima, e sono commerciali. In vent'anni di progetti abbiamo visto fallire molti più eCommerce per una risposta sbagliata a «chi me lo compra e perché da me» che per una scelta sbagliata di CMS. Questa guida mette le cose nell'ordine in cui contano.

Le tre domande da chiudere prima di scrivere una riga di codice

1. Chi compra, e cosa sta comprando davvero. Non «tutti quelli interessati al mio prodotto», ma un segmento riconoscibile con un problema riconoscibile. Un ricambio per moto d'epoca e un accessorio di design si vendono in modi opposti: il primo si cerca per codice, il secondo si scopre per immagine. Cambia tutto — struttura del catalogo, ricerca interna, fotografia, canali.

2. Quanto ti costa acquisire un cliente, e quanto vale. Se il margine sul primo ordine è 12 euro e un clic Google Ads nel tuo settore ne costa 0,80 con una conversione al 1,5%, stai pagando 53 euro per un ordine da 12. Non è un problema di sito: è un modello che non torna, e nessuna ottimizzazione lo salva. Va risolto prima, sul prezzo, sul carrello medio o sul riacquisto.

3. Chi ci lavora ogni giorno. Un eCommerce non è un progetto, è un'operatività: ordini da evadere, resi, domande pre-vendita, foto nuove, prezzi che cambiano. Se non c'è una persona con quel tempo in agenda, il sito diventa una vetrina ferma nel giro di sei mesi. È la ragione per cui esiste la gestione in outsourcing: non perché sia più elegante, ma perché quella persona spesso in azienda non c'è.

Scegliere la piattaforma: i quattro scenari reali

Il mercato offre decine di soluzioni, ma i casi concreti si riducono a quattro.

Le piattaforme in abbonamento (Shopify e simili)

Si parte in fretta e non si pensa al server. In cambio si paga una percentuale sul venduto o un canone che cresce con te, e si accetta un perimetro: quello che la piattaforma non prevede, o si compra come app o non si fa. Vanno bene per cataloghi lineari e logiche di vendita standard. Diventano strette quando servono listini per cliente, integrazioni col gestionale o regole di spedizione fuori standard.

WooCommerce

Ha senso quando il sito è prima di tutto un contenitore di contenuti e il negozio è una parte. Se hai già un WordPress che porta traffico e vuoi vendere venti prodotti, è la strada corta. Su cataloghi grandi e con molto traffico la gestione si fa impegnativa, e la sicurezza dipende dalla disciplina con cui si tengono aggiornati i plugin.

PrestaShop

È un software nato per vendere, non adattato a vendere. Gestisce nativamente cataloghi ampi, varianti, listini, multilingua e multi-negozio, ed essendo open source il codice è tuo: puoi cambiare fornitore senza rifare il sito. È la piattaforma su cui lavoriamo di più, e il motivo è pratico — la maggior parte delle richieste dei nostri clienti (integrazione col gestionale, prezzi riservati, B2B accanto al B2C) sono cose che lì si fanno senza forzature. Ne parliamo in dettaglio nella guida su come realizzare un sito eCommerce con PrestaShop.

Lo sviluppo su misura

Si giustifica quando il modello di vendita è il prodotto: un marketplace, un configuratore complesso, una logica di prezzo che nessun CMS prevede. Costa di più e va mantenuto da qualcuno, ma toglie ogni vincolo. Se stai valutando questa strada e non hai un motivo specifico da mettere per iscritto, quasi sempre non è questa la strada.

Cosa serve davvero prima di aprire

Ecco l'elenco che consegniamo ai clienti, in ordine di quanto blocca il lancio se manca.

• Dati prodotto puliti. Codice, titolo, descrizione, prezzo, IVA, peso, dimensioni, disponibilità. Il peso e le dimensioni sembrano dettagli finché non devi calcolare una spedizione: senza, ogni corriere è un preventivo a mano.
• Fotografie coerenti. Stesso fondo, stesso taglio, stessa proporzione. È l'investimento con il ritorno più immediato su un catalogo, più di qualunque intervento tecnico.
• Politica di spedizione decisa. Soglia di spedizione gratuita, zone, tempi. Va decisa coi numeri del margine, non copiata dal concorrente.
• Resi e condizioni di vendita. Obbligatori per legge e determinanti per la fiducia: il diritto di recesso a 14 giorni va scritto in modo che si capisca, non nascosto.
• Pagamenti attivi. Carta e PayPal come minimo; il contrassegno solo se hai fatto i conti su quanto ti costano i rifiuti alla consegna.
• Un modo per contare. Analytics configurato bene prima del lancio, altrimenti i primi tre mesi — i più informativi — non li rivedi più.

L'errore che vediamo più spesso

Concentrare il novanta per cento del budget sul lancio e il dieci su tutto quello che viene dopo. Il giorno dell'apertura un eCommerce vale zero: non ha traffico, non ha recensioni, non ha storia. Il valore si costruisce nei dodici mesi successivi, e quelli richiedono contenuti, campagne, aggiustamenti sul catalogo e una persona che guardi i dati.

La proporzione sana, se il budget è limitato, è spendere meno all'inizio — un sito solido ma non perfetto — e tenere risorse per la fase in cui hai finalmente dati veri su cui decidere. Un sito bellissimo senza budget residuo per farlo conoscere è il modo più comune di sprecare un investimento.

Quanto tempo serve

Per un progetto di dimensione ordinaria — qualche centinaio di prodotti, un mercato, nessuna integrazione col gestionale — sei-otto settimane sono realistiche, e la maggior parte di quel tempo non è sviluppo: è raccolta e pulizia dei dati prodotto, fotografie, decisioni su spedizioni e pagamenti. La parte tecnica quasi mai è il collo di bottiglia.

Quando serve integrare un gestionale i tempi si allungano, e non per lo sviluppo in sé: perché emergono le incoerenze fra come i prodotti sono scritti nel gestionale e come vanno mostrati a un cliente finale. È lavoro che va fatto comunque, meglio saperlo prima.

E i costi

È la domanda che arriva sempre per prima e che ha la risposta più lunga, quindi le abbiamo dedicato una guida a parte: quanto costa un sito eCommerce, con le voci separate e cosa fa muovere il prezzo in su o in giù.

Domande frequenti

Meglio partire piccolo o fare subito il sito completo?

Partire piccolo, ma non povero. La differenza è che un sito piccolo fa poche cose fatte bene e può crescere; un sito povero fa molte cose fatte male e va rifatto. Concretamente: pochi prodotti ma con dati e foto in ordine, un solo mercato, pagamenti solidi. Le funzioni avanzate si aggiungono quando i dati dicono che servono.

Posso farlo da solo con un template?

Sì, tecnicamente. La domanda giusta è se il tuo tempo valga più speso lì o sul prodotto e sui clienti. Chi ci riesce di solito ha un catalogo semplice e molta pazienza. Chi si arena si arena quasi sempre sulle stesse cose: spedizioni, fatturazione, e il momento in cui qualcosa smette di funzionare dopo un aggiornamento.

Quanto tempo prima di vedere i primi ordini?

Se non fai advertising, i primi ordini organici arrivano fra il terzo e il sesto mese, ed è normale. La ricerca organica premia siti con una storia. Se ti servono ordini prima, servono campagne a pagamento — con i conti fatti al punto due di questa guida.

Devo per forza vendere anche su Amazon?

Non per forza, ma vale la pena valutarlo. Il marketplace porta volume e toglie margine, e soprattutto non ti dà il cliente: quello resta di Amazon. La combinazione che funziona meglio è usarlo per far girare i prodotti che reggono la pressione sul prezzo, tenendo sul tuo sito quelli su cui il margine e la relazione contano.